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美信医药中国总部总经理争取年底盈亏平衡联

发布时间:2019-10-09 16:33:59 编辑:笔名

美信医药中国总部总经理:争取年底盈亏平衡联商

“许多老板总是好大喜功,往往总是想成为中国的沃尔玛,但是一个企业做的好坏并不在于企业的大小,而在于企业的盈利状况。”张国芳说。 张国芳是美信医药国际连锁中国总部的总经理,他在中国的业务目的是输出一个药店连锁品牌——美信(Medicine Shoppe)。美信品牌隶属美国药品分销巨头卡狄诺公司(Cardinal Health),该公司2002年列《财富》500强第23位,年销售额400多亿美元。在美国,美信是最大的药店品牌,拥有1100家特许加盟店,药品年销售额超过20亿美元。 但是自从2002年9月进入中国大陆,开拓药店市场的张国芳并不顺利。至今两年多来,他总共在内地只发展了60多家加盟店,主要集中在广东,大约40家,包括深圳20多家。发展不顺利的一个原因在于,美信所开的店都是平方米的小型药店,对于有志“杀”入药店市场的资本来说,这样小的药店根本不是投资方向。而且,张国芳发展的对象往往是小投资者,而这样的投资者又急于要求收回投资,显得急功近利。 “目前我还没有达到盈亏平衡点,但是今年年底这个转折还是可能实现。在大陆发展美信药店潜力应该很大,我在台湾的成功可以证明这一点。”张国芳说。 台湾最大的药店品牌 1973年,张国芳毕业于台湾一所大学的药学专业,之后进入大型跨国制药集团销售药品。17年的时间中,他先后进入惠氏百宫(现在惠氏制药公司)、辉瑞公司等知名公司,多年跨国公司的工作经验他自言学到很多东西,包括经营、管理、规划等等。 1991年,朋友向他提议在纷乱的台湾市场输入药店品牌,这个建议被他一眼看中。美国美信自从1970年建立以来,已经成为美国市场的佼佼者,拥有严格的管理制度和良好的声誉。为了谈下这个品牌,张国芳前往美国3次,用了6个月的时间,终于得到美信同意在美国以外发展第一家加盟店。张和朋友在台湾组建了发展美信连锁店的博登公司,担任总经理。 美信虽然在美国拥有知名度,但在台湾无人知晓,张国芳为了发展第一个会员店颇费周折。用了一个多月的时间,他终于找到了一家愿意挂美信牌子的药店。这家位于台北闹市的药店面临的是许多同行都面临的棘手问题:市场竞争激烈,经营上难以做出特点。 按照发展美信加盟店的一般规律,双方就合作事宜详细谈了两个月,签合同后准备还需要两个月,之后试营业两个星期,最后第一家美信加盟连锁药店在台北正式开业,由于管理上严格,经营上科学,药店销售成绩还不错。在转型美信前,这家药店每年销售额不足700万元台币(台币与人民币比值4:1),转型后销售额上升到1300万元左右。 当年,张国芳在台湾开了7家美信特许加盟店,至今已经发展了100多家,成为台湾地区最大的药店品牌。按照平均一家美信加盟店销售250万元人民币(1000万元台币)计算,美信连锁加盟组织在台湾的销售超过3亿元人民币。 2002年博登股份有限公司在台湾上市,当时任加盟店组织总经理的张国芳离开博登,到中国大陆创业。 成功能否拷贝? “当年在台湾发展美信加盟店,面临的局面是不错的,与现在大陆的情况有些类似。”张国芳说。 中国台湾地区药品销售的发展的确与内地有些相似。13年前,台湾的医药界也没有实现医、药分家,公众到医院去看病,吃药一般还是到医院的药房购买。但是,当时在台湾仿照西方发达国家的做法,实行医药分家已经成为一种趋势。 正是在这种趋势下,药店的开办逐渐多了起来,为美信的发展提供了机会。到1994年左右,台湾的医院都实行了医药分家。 1991年的台湾,虽然也有一些药店出现,但是岛内还没有形成有影响力的品牌,往往有连锁的药店也就三两家。同时台湾还有一个特点,老字号的中药店不多。“台湾不像祖国大陆,有同仁堂、胡庆余堂这样的老字号,对药店的认识比较西化,这也为发展美信加盟店带来了便利”。 美信虽然是来自美国的品牌,但是并不是在台湾开外资的药店,不会带来外来竞争,打击本土的经济和就业,相反,品牌的输入倒可以帮助岛内的同业提高服务质量,有利而无害。因此,美信在台湾的事业得到了当地药监部门的支持。 “这些状况在大陆现在几乎都一样,在广东以及其他地方,我们的推广也能得到当地药监部门的支持。”张国芳说。 另类之处 虽然美信是洋品牌,但是在大多情况下并不见得“外来的和尚好念经”,要想获得市场的认可必须要有一些独门“绝活”才行,美信又是凭怎样的经营特点取得成功呢? “我们的店并不贪大求全。就像百货店有大型超市和社区便利店一样,我们的店就是社区便利店。” 美信加盟店一般面积较小,只有平方米左右,这样小的店有一定的覆盖范围,大致就是周围500米半径左右的社区。在店里,处方药柜台设置和医院药房完全相似,是白色的木头柜台,顾客根本看不到柜台内摆放的药品。“因为根本不需要顾客挑产品,这就是处方药的特点。”张国芳说。 但是非处方药柜台却截然不同。非处方药完全是开架销售,没有柜台,顾客自取所需。开架的柜台前,没有营业员盯着,因为美信成立以来的理念是相信顾客,认为顾客不会偷药品,即使发生也是极少的现象。 顾客在传统的药店买药,需要先开票,然后到收费处交费,而美信节省开票环节,只需要拿药到收款处交费就行了,与超市的交费一样。 营销上,美信一改传统药店“坐等”的销售方式,美信的员工需要经常拜访周围的机关、学校,发送美信的一些宣传品,至少一个月一次。这种走出去的方式更为灵活,更像超市的宣传方式。 “其实,正因为这些特点,美信在台湾站住了脚。以5万人开一家药店来算,台湾开400家药店就应该饱和了,而大陆的城市这么多,人口这么多,我想我的希望还是挺大的!”张国芳颇有信心地说。(财经时报 刘腾)

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